Кейс продажа ручки на собеседовании

Как правильно продать ручку на любом собеседовании

Кейс продажа ручки на собеседовании

Вопрос, как продать ручку на собеседовании — одна из классических уловок при устройстве на работу. Уже более 50 лет существования он ставит в тупик многих соискателей. Зачем его задают? Как правильно ответить на него? Чего ожидает от вас работодатель? Читайте ответы далее.

Зачем продают ручки на собеседованиях

Как правильно продать ручку на собеседовании — практика показывает, что только 20% соискателей способны ответить на этот вопрос.

Правильный ответ на него демонстрирует:

  1. Способность продать все что угодно и где угодно;
  2. Умение соискателя работать с клиентами;
  3. Возможность ловко выходить из экстремальных ситуаций;
  4. Навыки элементарной психологии;
  5. Четкое изложение мыслей;
  6. Коммуникабельность кандидата на должность;
  7. Внимание к деталям;
  8. Креативность мышления;
  9. Возможность мыслить абстрактно;
  10. Владение собой.

Видите, почему он находится в списке ТОП 10 уловок кадровиков? Если уж вы даже ручку на рабочем месте смогли продать, то что уж говорить о настоящем продукте компании! Но что все-таки делать, если на собеседовании просят продать ручку? Первое — не тушеваться, а второе — использовать один из нижеописанных примеров.

5 способов продать ручку

Джордан Белфорт, главный герой фильма “Волк с Уол-стрит” знал, как продать ручку на собеседовании, пример поведения в такой ситуации описывается в одном из эпизодов. Тогда его друг забрал у него ручку и предложил написать свое имя на бумаге.

Оказалось, что у Джордана нет ручки, чтобы этого сделать и он просто вынужден выкупить ее у товарища. Этот метод отлично продемонстрировал схему работы успешного продавца: сделать любой товар нужным для покупателя.

Жаль, только, что в последнее время им стало пользоваться очень много кандидатов, а потому предлагаем 5 новых способов, как продать ручку на собеседовании, диалог с кадровиком после этого пройдет как по маслу:

  1. Более 50% соискателей предлагают продать ручку, потому что она хорошо пишет, является качественной, ею удобно писать и т. д. Также начал диалог и наш молодой человек, при устройстве на работу в банке, когда работодатель протянул ему свою ручку, подаренную председателем правления, и предложил продать. Покрутив ручку в руках и совсем не убедив начальника в необходимости ее покупки, соискатель махнул рукой, сказав “Ну и не надо!” — и начал уходить. “Постойте — раздалось в ответ, — вы забыли отдать ручку!”. “Тогда вам придется ее купить у меня!” — это даровало рабочее место человеку, сумевшему мотивировать одного из самых успешных людей компании.
  2. Второй соискатель обладал наблюдательностью. “Зачем вам нужна эта ручка?” — спросил он. “Для того чтобы держать ее в руке, когда я говорю по телефону,” — был ответ. “А не было ли случая, что чернила закачивались в неудобный момент?” “Конечно были, и много, особенно когда нужно срочно записать телефон!” “А что вы делаете в таком случае?” “Зову свою секретаршу.” — улыбнулся работодатель. “Тогда вам понадобится моя ручка!” — сказал парень. “Ее стержень обладает уникальной возможностью — не заканчиваться в течение шести месяцев и писать на любом типе бумаге, а за счет того, что в ней предусмотрена подача чернил под давлением, она способна даже работать в любом положении, так что вы сможете делать записи ею даже на стене”. Это был еще один пример успешного прохождения собеседования.
  1. Другой кандидат решил сделать акцент на выгоде покупки и индивидуальных особенностях работодателя, задав встречный вопрос: “А вы сами-то сможете ее продать?” “Конечно!” — воскликнул обескураженный такой наглостью кадровик. “Тогда купите мою ручку по цене производителя, — сказал мужчина. — Ее рыночная стоимость — два доллара. Продав ее за эту цену, вы заработаете доллар пятьдесят.” Выгода налицо и работодатель согласился.
  2. Однажды собеседование проходила одна девушка. Она удивилась, когда представитель кадрового отдела отказался покупать у нее ручку. “Тогда я возьму ее себе!” — заявила она. — Она заставит всех увериться в моем высоком социальном статусе, кроме того, она очень похожа на ту, которую недавно рекламировала компания “Parker! за тысячу долларов”. Этот вопрос смог заинтересовать ее работодателя — человека, нуждающегося в демонстрации высокого положения и платежеспособности компании, которую он представляет.
  3. Еще один претендент на должность вначале не смог убедить придирчивого кадровика. Как и первый описанный персонаж, он стремился рассказать о том, что ручка не сломается, исправит почерк и даже что у нее есть возможность горячей замены стержня. Работодателю это было не нужно и он отказался продолжать интервью. И тут от отчаявшегося кандидата посыпался шквал вопросов: “Вы уверенны, что не хотите, чтобы я продолжил?” — спросил он? “Да!” — ответил работник кадров. “Вы хотите, чтобы я ушел прямо сейчас?” “Да,” — снова ответ. “И вы после этого позовете другого кандидата?” И снова: “Да”. “Тогда купите у меня ручку!” “Да!” — совсем уже раздражился оппонент и схватился за рот, из которого так некстати вырвалось согласие. Метод наводящих вопросов, требующих утвердительных ответов сработал и на этот раз, а человек получил работу в одном из престижнейших рекламных агентств страны, благодаря своей находчивости.

Теперь вы знаете пять разных способов, как продать ручку на собеседовании, видео поможет закрепить результат и наглядно увидеть примеры, как еще можно справиться с этой задачей.

Почему у вас все получится

Кроме использования указанных выше методов, вы можете самостоятельно придумать свой уникальный способ продажи ручек и не только. Почему бы вместе с этим пишущим предметом, вам не предложить их же карандаш, ксерокс, компьютер, гарантию на все это и вдобавок особый пенал к самой ручке со скидкой 70%?

И последнее помните 7 главных правил, которые помогут успешно пройти подобное собеседование:

  1. Сохраняйте уверенность;
  2. Смотрите по сторонам;
  3. Ставьте себя на место покупателя ;
  4. Придумайте оригинальные методы продаж;
  5. Предлагайте выгоды;
  6. Задавайте наводящие вопросы;
  7. Не отчаивайтесь в случае отказа

И, главное, помните: ручка нужна всем, а потому продать ее очень просто.

Продажа ручки отрывок из фильма «Волк из Уолл Стрит»

(2 5,00 из 5)
Загрузка…

Источник: https://jobresumes.ru/sobesedovanie/kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii/

Как на собеседовании Продать Ручку

Кейс продажа ручки на собеседовании

Всем нам приходилось проходить собеседования при принятии на работу, для многих соискателей это весьма, волнительный процесс. При этом работодатель не всегда стремиться создать простые условия на собеседовании, особенно это касается собеседований на продающие вакансии.

Ведь продавец должен обладать стрессоустойчивостью и умению легко выходить из любой ситуации. Один из вопросов который часто ставит в тупик многих кандидатов – это просьба продать ручку на собеседовании.

Мне приходилось наблюдать картину, когда опытный продавец, который не один год продавал дорогостоящие автомобили VIP клиентам, терялся и впадал в ступор, при продаже ручки. Итак, давайте разберем: как на собеседовании продать ручку?

Зачем просят продать ручку на собеседовании

Для того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно понять мотивы работодателя. Они могут очень сильно отличаться в зависимости от того на какую вакансию вы претендуете. Поэтому, мой вам совет – всегда изучайте работодателя и тип работы перед собеседованием. Этого не делают даже соискатели с хорошим опытом, а ведь подготовка это тоже один из этапов техники продаж.

Как правило для кандидатов без опыта продаж, этот тест сделан для того чтобы оценить упорство кандидата и желание продавать. Если человек отказывается продавать или сдаётся после первого возражения, значит так же он и будет вести себя с клиентом.

По кандидату всегда видно, когда он старается, а когда ему сама продажа в тягость. Естественно если вы берете кандидатов без опыта в продажах, то людей, которые не обладают упорством и желанием продавать, лучше не брать.

Если вы не готовы к отказам, возражениям и трудностям, то работа в продажах явно не для вас. Работая продавцом нужно уметь выходить из зоны комфорта.

Если же вы обладаете опытом продаж и пришли на вакансию где требуется опыт продаж, то работодатель хочет увидеть вас в деле, при этом он прежде всего будет оценивать ваши знания этапов продаж и способность преодалевать стрессовую ситуацию. Если кандидат претендует на вакансию, где требуется опыт продаж, но не знает или не использует этапы продаж, то вряд ли вас возьмут.

Так же стоит присмотреться, кто проводит собеседование. Если это девочка кадровик, то скорей всего у неё есть чек-лист оценки кандидата. И перед ней поставлена задача оценить, конкретные параметры кандидата, например те же этапы продаж или упорство при завершении сделки.

Если же вам собеседование проводит непосредственный руководитель, то в этом случае важно не просто показать знания этапов продаж, но и понравиться как продавец. Тут вам нужно приложить максимум усилий и гибкости.

шутка из интернета

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

  1. Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
  2. Внимательно изучите продаваемый товар.
  3. Придерживайтесь этапов продаж. Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
  4. Особое внимание уделите выявлению потребностей клиента. От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно используйте технику активного слушания. Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила?  Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
  5. Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля. И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
  6. Используйте невербальное общение с клиентом, обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: что такое паравербалика. Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
  7. Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.

Схема продажи ручки на собеседовании примерно следующая:

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

  • Как часто вам приходится делать записи?
  • В каких условиях вы пишите?
  • Какие ручки вам нравятся?
  • У вас всегда ручка при себе или только на работе?
  • У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить презентацию товара покупателю.

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную.

Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай.

Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не провели презентацию ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс. В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем.

Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент.

Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

В целом, поскольку продажа у вас вымышленная, то вы будите слышать в основном ложные возражения, а отработать ложные возражения не трудно. Один из способов их просто не замечать, а переводить разговор в другое русло.

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со способами завершения сделки, обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа.

Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление.

Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».

Не стандартные ходы в продаже ручки

Иногда бывает что ваш «клиент» наотрез отказывается покупать ручку. В таких случаях может помочь не стандартный подход. Ваша задача использовать такую схему продажи, которую ранее данный клиент не слышал. Тут конечно очень большую роль имеет импровизация, и умение видеть — кто перед вами сидит. Но опытные продавцы, подобный манёвр смогут сделать. Вот пример:

Пример 1

Вы умеете продавать? (скорей всего вы услышите ответ – да)

Вам было бы интересно получить неплохой доход? (а кому не интересно)

Тогда я вам предлагаю немного подзаработать, дело в том, что сейчас у меня есть ручка по крайне низкой цене. Вы её можете перепродать и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, то в случае отказа можно сказать что я тогда оставлю её себе. И демонстративно убрать её себе в карман.

Пример 3

Вы слышали, что заводы по производству ручек закрываются? Это происходит в связи с распространение цифровых устройств. Скоро шариковая ручка будет дефицитным и редким товаром. Я всем клиентам рекомендую сделать запас.

Пример 4

Попросите автограф, у клиента не окажется ручки, тогда продайте ему свою.

Пример 5

Купите у меня ручку для того чтобы давать, её продать следующим кандидатам.

Заключение

Итак, чтобы успешно продать ручку на собеседовании при трудоустройстве требуется:

  1. Знать и соблюдать этапы продаж;
  2. Быть уверенным в себе;
  3. Хорошо подготовится и желательно отрепетировать все этапы, это поможет Вам реализовать 1 и 2 пункты;

В заключении хочется сказать, что при подготовке материала пообщался не только с коллегами, которые проводят собеседования, но узнал мнение простых продавцов. Многие считают, что подобными заданиями работодатель отбивает желание у него работать и что есть другие способы выявить компетенции у кандидата.

В действительности, сейчас большинство работодателей испытывают «кадровый голод» и в таких условиях, хороший продавец, очень востребованный сотрудник. Поэтому на собеседованиях многие работодатели создают максимально комфортные условия, дабы не спугнуть кандидата. А продавцы с опытом понимают, что они без работы не останутся.

В таких условиях просьба продать ручку звучит всё реже, а кандидатам не стоит опасаться того что их не возьмут. Но всегда есть вакансии на которые высокий конкурс и тут работодатель вправе отбирать себе команду так как считает нужным.

И если вам предстоит заниматься активными продажами, то для вас не должно быть вопроса в том, как продать ручку на собеседовании.

Предлагаю Вам интересное видео, которое Вам наглядно продемонстрирует, насколько в продажах важна тактика и подготовка

Вы можете посмотреть видео как продать ручку на собеседовании.

Так же рекомендую изучить литературу на тему личных продаж:

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

Источник: https://worldsellers.ru/kak-na-sobesedovanii-prodat-ruchku/

Как продать ручку на собеседовании: 7 шагов

Кейс продажа ручки на собеседовании

Людям, которые желают получить место торгового представителя, работодатели на собеседовании зачастую предлагают пройти тест – задание: продать какой- либо товар. Это может быть ручка, степлер, блокнот, стул или какой-то другой предмет, оказавшийся в поле зрения руководителя.

Это простое задание позволит рекрутеру выявить Ваш уровень знаний, понять насколько быстро Вы ориентируетесь в ситуации и увидеть, как Вы ведете диалог. Отказаться от выполнения этой задачи – значит не пройти собеседование.

цель соискателя – продемонстрировать свои возможности. Никто не заставляет Вас приступать к делу сиюминутно. Можно немного продумать ситуацию, подготовится к диалогу с работодателем.

Как на собеседовании продать ручку

Эту идею рекрутеры позаимствовали из понравившегося всем фильма “Волк с Уолл Стрит”, где одному из героев предлагают продемонстрировать навыки продаж, продав ручку. Вроде бы задание не сложное, но есть претенденты на вакантное место, которых такая необычная просьба просто приводит в замешательство. Чувства растерянности можно избежать, если подготовиться к такому испытанию заранее.

Не столь важно, какой способ Вы изберете, чтобы выполнить задачу. Главное как Вы будете это делать, сможете ли произвести впечатление на руководителя.

Как продать ручку на собеседовании (пример диалога)

Для выполнения задания можно избрать стандартный и нетривиальный метод продажи.  Какой из них выбрать, Вам должна подсказать Ваша  наблюдательность. Отметьте к какому типу личности можно отнести сидящего перед Вами человека, какую должность он занимает и что могло бы его впечатлить. Все это делается еще до того, как Вас попросят продать ручку.

Если в лице Вашего собеседника, Вы  нашли серьезного человека, интересующегося исключительно навыками продаж, то воспользуйтесь стандартным  методом. Продемонстрируйте на этом наглядном примере навыки продажи и покажите, что вы грамотно ведете переговоры.

В случае общения с креативным, улыбчивым и позитивно настроенным человеком, который задает много оригинальных вопросов и ведет дружеский диалог,  можно прибегнуть к нетрадиционным решениям задачи по продаже ручки.

Не спешите. Обдумайте, как будете вести диалог. Ознакомьтесь с предметом реализации, подумайте:  кому и какая от него польза, составьте план продажи, разбив его на подпункты. Теперь можно приступать к выполнению задачи.

7 шагов для успешной продажи ручки на собеседовании

При стандартном способе необходимо придерживаться ключевых правил осуществления сбыта товара  потенциальному  клиенту.

Шаг 1. Начните общение  с приветствия и знакомства. К собеседнику следует обращаться также, как он представился Вам. Между Вами должен возникнуть контакт.

Пример: Здравствуйте, меня зовут Андрей, я представитель компании “Parker ”, представьтесь, пожалуйста, что бы я мог к Вам обращаться.

Шаг 2. Необходимо выяснить чего хочет клиент. Эти сведения станут фундаментом Вашего диалога. В процессе беседы стройте вопросы таким образом, чтобы собеседник отвечал на них положительно. После получения каждого утвердительного ответа, можно вести  разговор в выбранном Вами русле.

Пример: Влад, я бы хотел заключить с вами выгодную для нас обоих сделку, но предварительно, я бы хотел получить ответ на пару интересующих меня вопросов.

  • Я заметил, что такому деловому человеку, как Вы необходимо проработать в течении дня большое количество документации. Какие на Ваш взгляд детали могут создать образ делового человека  и произвести благоприятное впечатление на партнеров по бизнесу?
  • Приходится ли Вам делать пометки на важных деловых встречах и где Вам удобнее хранить информацию?
  • Есть ли у Вас органайзер, и в каком случае вам необходимо вносить туда важные сведения?
  • Как часто за рабочий день Вам случается принимать посетителей?

Шаг 3. Представление продукта продажи. Прозондировав почву и выявив, в чем нуждается потенциальный потребитель можно приступать к презентации товара. Но не стоит полностью сосредотачиваться на самом предмете продажи. Ручка –это лишь ресурс, который решит Все проблемные вопросы потребителя. Делайте упор на выгоде, которую получит клиент при покупке предлагаемого ему товара.

Пример: Благодарю, Влад. Прослушав Ваши ответы, я полагаю, что Вам необходима

  • ручка, которая даст Вам возможность в любом месте и в удобный для Вас момент записать необходимые сведения или сделать важные пометки.
  • еще одну дополнительную ручку, которая пригодится, если Ваша основная ручка вдруг перестанет писать;
  • стильную ручку, которая поможет создать деловой образ в глазах бизнес-партнеров;
  • специальную ручку, которую Вы предложите кандидату при заполнении им анкеты;
  • партию ручек, которые можно раздать участникам конференции в качестве памятных подарков.

Шаг 4. Отработка противоречий. Если Ваш собеседник, не настроен на приобретение предлагаемого его товара, Вы должны мастерски настроить его на нужный лад, проведя с ним работу.

Пример: Я уже приобрел ручку и другая мне не нужна!

Уверен, что Вы пользуетесь хорошей ручкой, и такой человек как Вы не мог бы остановить свой выбор на дешевой вещи. Однако, бывают моменты, когда ситуация выходит из под контроля и на важной встрече ручка отказывается писать.

Согласитесь, Вы будете чувствовать себя намного увереннее, имея запасную шариковою ручку. Поэтому я рекомендую Вас приобрести у меня товар, который предотвратит неприятные ситуации и поднимет Вашу и репутацию Вашей компании в глазах партнеров.

Вспомните, у Вас ведь неоднократно были такие ситуации.

Шаг 5. Дополнительные доводы, побуждающие совершить покупку. Подтолкнуть клиента, уже изрядно  « разогретого влиянием Ваших аргументов» к действию можно, сыграв на его корыстолюбии. Эта черта характера свойственна всем людям в той или иной степени, поэтому почти всегда этот метод работает безотказно.

Например:

  • Только сегодня действует специальное предложение: каждый клиент, который приобрел ручку будет участвовать в розыгрыше « сюрприза».
  • При покупке этого предмета, Вы получаете скидку сроком до двух месяцев на приобретение других канцелярских товаров.
  • Эта шариковая ручка идет по цене прошлой закупки, следующая партия ручек, будет в связи с ростом доллара, стоить больше в два раза.

Шаг 6. Завершающим этапом является кросс-продажа. Видя готовность клиента приобрести товар, предложите клиенту купить другой продукт, дополняющий этот. Например, это может быть блокнот  с  5% скидкой или еще три ручки по цене старой закупки, которую Вы можете преподнести коллегам в качестве подарка к наступающему празднику.

Пример: Каждый покупатель, который приобрел у нас товар может на выгодных условиях купить… .

Шаг 7. Расставание с клиентом. Обязательно поблагодарите покупателя, прощаясь «не рубите канаты», а наладьте связь для будущих деловых встреч.

Пример: Влад, спасибо. Ваш выбор, несомненно, правильный. Когда мы получим новый ассортимент товара , я сообщу Вам, и Вы сможете приобрести интересующую Вас продукцию на выгодных условиях. До свидания!

Так работает традиционный метод продажи. Его можно продемонстрировать на собеседовании при устройстве на работу. Давайте разберемся, какие  альтернативные варианты прохождения тест-задания можно применить.

Креативные способы продажи ручки на собеседовании

Если стандартные методы прохождения тест-задания не срабатывают или Вы отнесли человека, который проводит тестирование к числу неординарных личностей, то нужно переходить к нетривиальным вариантам.  Оставить попытки продать товар традиционным методом можно, как только Вы поймете, что он не работает.

  • Положите ручку в свою барсетку, а после покиньте помещение, в котором проходит собеседование. Если ручка дорогая, то этот метод, сразу побудит работодателю к действию, и он захочет выкупить у Вас дорогостоящую вещь за небольшую плату.

Пример: Если Вам она не нужна, то ручка мне будет полезна.

Никто не захочет расставаться со своей вещью, тем более, если она имеет приличную стоимость.

  • Оберните ситуацию в свою сторону. Если работодатель говорит, что вы его не убедили, и не хочет совершать покупку. Попросите рекрутера купить у Вас ручку, чтобы показать, как действует профессионал. Предложите ему заплатить за нее низкую стоимость и перепродать ее гораздо дороже, тем самым получив прибыль.
  • Попросите его подписать Вам какой либо документ. Работодателю придется выкупить у Вас этот важный предмет обратно, если на его столе эта ручка бала только в одном экземпляре.

Существует множество нестандартных идей, как подтолкнуть работодателя к покупке. Воплотите в жизнь свои собственные решения этой задачи. Так Вы удивите рекрутера и вызовите у него интерес к Вашей кандидатуре.

Навыки реализации такого рода пригодятся не только на собеседовании, но станут важным элементом для последующей работы. Никакая нестандартная ситуация не должна настигнуть врасплох менеджера по продажам.

Те кандидаты, которые успешно прошли тест по продаже ручки, будут иметь большой процент товарооборота и получать хорошую заработную плату.

Источник: https://WorkKing.ru/sobesedovanie/sovety/kak-prodat-ruchku.html

Как продать ручку и пройти собеседование на «продажника» – Статьи

Кейс продажа ручки на собеседовании

Татьяна Арсенович, заместитель руководителя Департамента персонала и карьеры в IT-компании «ГЭНДАЛЬФ»

– Человек должен хотеть работать, а не коллекционировать вакансии, тестировать рекрутера. Быть адекватным, понимать, что он находится на собеседовании. Этого недостаточно, чтобы взять человека на работу, но это первое, что я хочу видеть: человек понимает, что он пришел на собеседование, представляет, какую работу хочет. А также понимает, что его тоже проверяют – подходит ли он на вакансию.

– Каким должен быть идеальный менеджер по продажам?

– Нужны горящие глаза. Этот человек начинает продавать себя, уже входя в отдел персонала. Человек, который знает свои сильные и слабые стороны и выгодно показывает положительные. Я не хочу слышать от него: «Ну, я сейчас не могу вам продать, вы же не покупатель…»

Продавец – это не роль. Это запас компетенций и навыков. Я жду человека, который уважает профессию продавца, хочет им быть и понимает, что это не временно, это призвание.

Он уважает клиента, настроен на позитивное взаимодействие, при этом умеет настаивать на своем, интересуется, как зарабатывать, и понимает, что есть разница между получать и зарабатывать.

Он скажет: «Дайте мне точку опоры, и я переверну мир, дайте мне продукт, прайс, клиентскую базу, и я себе заработаю». Он мыслит с точки зрения «Я получу столько, сколько продам». 

И вопросы правильные задает. Кандидат на должность менеджера по продажам на прошлой неделе у нас спросил: «А у вас в кабинете не шумно? А в 18:00 я могу уходить?». Это важные вещи, но продавца должно интересовать другое: «А есть ли у вас потолок по зарплате? А могу ли я продавать в другие регионы? А могу ли я продавать курсы или услуги другого отдела?».

 – Бывает видно с первого взгляда, что человек не подходит? Что его выдаёт?

 – Низкий эмоциональный тон. Если человек заходит, будто он скучает, устал, у него опущенные глаза, плечи, он медленно двигается… Чаще всего это будет не продавец. Если человек собой не гордится, считает себя и свои достижения посредственными, не называет своих результатов, это не продавец. Продавец – это человек, уверенный в себе.

– С каким «багажом» к вам приходят соискатели на менеджера по продажам? 

 – С разным. В одинаковой степени в нашей компании становились успешными и продавцы с образованием биолога, робототехника, философа, и собственно менеджмента. В опытных кандидатах интересен их уровень знаний, умение учиться, навык работы с клиентом.

Это сильно ускоряет их вход в профессию и приближает успех, но не гарантирует его. И есть много случаев, когда человек без опыта, но с жадностью до работы становился очень успешен в короткие сроки и компенсировал недостаток знаний.

Здесь бойцовские качества играют большую роль.

– О чем из своего опыта стоит упомянуть, а о чем лучше не рассказывать?

 – Любой опыт работы с людьми – это плюс. Необязательно в продажах. Даже официант – работа с конфликтным клиентом, умение настоять на своем, умение управлять диалогом. Интересны успехи в изучении сложных материалов, товаров. Умение преодолевать трудности.

И опыт продаж, несомненно, полезен.

Но правильных: где есть выявление потребности, работа с возражениями, умение наладить контакт с клиентом, знание этапов продаж, включая этап завершения сделки, понимание логики продажи.

Если человек привык втюхивать, обманывать либо, наоборот, сдаваться при первом возражении клиента, то такой опыт – вреден. Нет хуже продавца, который при первом «нет» от клиента вешает трубку. 

– Различаются ли собеседования для опытного кандидата и для неопытного?

–  Вопросы не будут сильно отличаться. Как я уже говорила, бывает и вредный опыт – «лишь бы продать». При выборе мы руководствуемся не количеством строк в резюме, а навыками, знаниями, компетенциями, которые выявляем при беседе. Узнаем достижения, а если нет рабочих результатов, спрашиваем про личные. 

Узнаем принципы работы с клиентом. Только у опытного это могут быть примеры из практики, а у неопытного – его фантазии, представление на эту тему, что тоже можно анализировать.

Выявляем личные черты: бойцовский характер, мотивация, цели. Нам важно не просто закрыть вакансию, а чтобы человек работал на своем месте. Чтобы и компания давала сотруднику себя реализовать. Я пытаюсь понять: то, что ожидает человек, и то, что мы можем ему предоставить – это одно и то же? И здесь нет разницы, опытен он или нет.

Практическая часть может отличаться. Неопытному кандидату можем давать более простые кейсы: на умение задавать вопросы, выявлять потребность на простые товары. Пример – банальная продажа ручки или семечек. А опытному кандидату мы предложим продать то, что он продавал раньше или продукт, с которым он работал. И проверяем, насколько это соответствует нашим представлением о профессионализме. 

– Вот мы и подошли к пресловутой ручке. Какова истинная цель ее продажи?

 – Во-первых, нужно делом подкреплять слова. Мне встречались опытные кандидаты, которые не знали элементарных азов, либо не могли продемонстрировать свой опыт на практике. Поэтому продажа ручки нужна нам, чтобы проверить, какой технологией продаж пользуется кандидат. Использует ли он свои методы, «фишки»: у опытного человека они должны быть.

Во-вторых, проверяем умение делать неудобные вещи, неприятные. Это понятно, что опытному кандидату продавать ручки на собеседовании – некомфортно. Сам процесс проверки и оценки – волнителен. Одно дело, рассказать о своем опыте, другое – продемонстрировать его в стрессовой ситуации. А для продавца это важный навык.

Были комичные ситуации, когда вроде бы опытный продавец начал просить и умолять купить у него. Бывают люди, которые очень быстро выходят из роли и начинают объяснять каждое свое слово, почему он так сказал, оправдываться – сразу спадает маска «опытного».

Но были и неожиданные хорошие продажи: случаи, когда соискатель брал инициативу на себя, вступал в игру и начинал продавать не только заданное, но и все, что видит вокруг себя.

Это классные продавцы, даже в неудобной ситуации они заставляют тебя играть по своим правилам.

Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»

– Можно ли говорить на собеседовании, что ты пришел на работу за деньгами?

– Можно. Компании нужны работники, чтобы зарабатывать прибыль и идти к каким-то целям. И сотруднику нужны деньги – было бы странно, будь это иначе. Особенно для продавца. Продавец, который не скажет, что он хочет много зарабатывать – страшный продавец.

Он должен понимать, что чем больше он продает и больше зарабатывает, тем больше получает компания. Мы крайне заинтересованы в том, чтобы продавец хотел больше зарабатывать. Ключевое слово – «зарабатывать».

Важно, чтобы сотрудник мог правильно оценивать, сколько он должен продать, чтобы много заработать. 

Спрашиваем, сколько менеджер хочет получить, узнаем – 50 000. А сколько вы тогда должны принести компании? И человек отвечает: «Ну, 50 000 и принести!». С таким представлением о ситуации сложно выйти на такую зарплату. Когда человек понимает, что ему нужно продать продукта на 250 000, чтобы получить свои 50 000 – это нормально. 

Но когда человека интересуют только деньги и ничего больше, это не идеальная картина. Ведь денег всегда можно найти где-то больше. Предела нет. И построить карьеру в одной компании такому человеку будет сложно. Поэтому человеком должно двигать что-то еще: амбиции, желание стать руководителем или экспертом по своему продукту. Дополнительная мотивация помогает строить карьеру.

– Часто перед собеседованием просят заполнить анкету. Но зачем заполнять анкету, если человек прислал резюме?

 – Если анкета слово в слово повторяет резюме, то это ненужная анкета. Но чаще всего в анкете присутствуют открытые вопросы, которые позволяют рекрутеру понять определенные компетенции. Либо анкета служит дополнительным источником информации для проведения интервью, и нужно соотнести одни данные с другими.

Свежий пример: берем сотрудника для работы с партнерами в одно из представительств. И человек в анкете указывает приоритетным для него условием труда – коллектив. А должность предполагает работу в одиночку, человек находится в офисе один.

И соискатель на это уже согласился. Для меня такая противоречивая информация – сигнал о риске. Нужно прояснить реальные мотивы и понять, сможем ли мы ему это дать.

Может, придется скорректировать систему адаптации, составить договоренности о взаимодействии, устроить, чтобы руководитель названивал ему по 5 раз – и тогда у человека будет ощущение плеча рядом.

Поэтому важно, чтобы человек отвечал на вопросы и устно, и письменно, так как это разные обстоятельства ответа. Устно мы отвечаем быстрее и можем поддаться интонации диалога, письменно можем продумать ответ. 

А если человек даёт разные ответы на вопросы в анкете и на интервью – это сигнал к тому, что этому человеку следует меньше доверять.

Еще проверяем грамотность письменной речи, это важно для продавца, который постоянно ведет деловую переписку с клиентами. И адекватность в ответах. Один из кандидатов недавно в анкете написал в ответ на вопрос, чем вы гордитесь в жизни: «Я сбил собаку, а потом ее спас». Уместны такие истории при приеме на работу? Не всегда.

– Вопросы, которые задают на собеседовании многим уже набили оскомину. Почему их продолжают повторять из раза в раз?

 – Почему и зачем задают похожие вопросы – это две разные темы.

Почему – потому что наука оценки персонала общая у эйчаров. Как 33 буквы в алфавите: идут годы, а их все еще 33. Так и здесь, технология оценки строится примерно по одной и той же структуре. Однако хорошему эйчару нужно уметь разнообразить свой арсенал и не утомлять соискателей одинаковыми вопросами из раза в раз.

Зачем – для того чтобы рекрутер выполнил свою задачу. Эта задача не побеседовать мило или задать сто вопросов и получить данные для прогнозирования успешности человека на этой должности. Насколько человек ответственный, как он относится к клиентам, насколько он настойчив… И так далее. Для этого у рекрутера всего два вида проверки: интервью и кейсы.

Поэтому вопросы могут быть направлены на прошлое, чтобы понять, как человек поступал раньше – ведь так он может поступать и в будущем.

Вопросы могут быть проекционными, когда человек рассуждает на определенную тему, чтобы мы могли спрогнозировать его поведение в аналогичных ситуациях.

И кейсы, которые представляют будущую работу, возможно, гиперболизированно, чтобы понять его потенциальное поведение.

Заготовленных кейсов у меня нет, я их составляю по ходу собеседования в зависимости от того, что вызвало сомнение в кандидате.

Например, если сомневаюсь в клиентоориентированности, то кейс будет содержать конфликтную ситуацию с клиентом: «Предположим, вы продавец в магазине, заходит клиент, берет кирпич и выбивает стекло».

Если сомнения в ответственности соискателя, то кейс будет другой: «Вам нужно прямо сейчас сдать отчет, руководитель уже звонит, торопит, вдруг поступает звонок от клиента, а второй клиент входит в дверь. Что вы будете делать?».

– Зачем у менеджера по продажам спрашивают, кем он видит себя через 5 лет? Допустим, один отвечает: «Менеджером по продажам», а второй: «Вашим директором». Кто ответит правильно?

– Здесь недостаточно факторов для оценки. Ведь интересна не должность сама по себе. Если в этом отделе нужен руководитель, а кандидат хочет им стать, то это сигнал – посмотри, у этого человека есть амбиции, может быть, это он. 

В реальности, ответ мне нужен для другого. Мне нужно понять уровень мотивации (мотивация для менеджера по персоналу это то же, что потребность для продавца – ее нужно выявить). Мне нужна не только должность, а как он видит себя целиком.

И от того, что он называет, я понимаю, что для него важнее. Говорит про доход – значит, важен доход, говорит о должности – уточняю, что в этом главное, – доход, статус или возможность влиять, или он хочет быть профессионалом на своем поприще.

А я анализирую с точки зрения, подойдет ли человек конкретно в этот отдел. Вдруг в отдел в ближайшее время не нужен руководитель (хотя это условно, рост у нас всегда есть), тогда можно рассмотреть вакансию в другом отделе.

Мы сразу предполагаем его дальнейшее карьерное планирование, чтобы цель кандидата можно было достигнуть.

И это очень важный момент: мы занимаемся не только наймом. Наш Департамент персонала и карьеры объединяет и отдел персонала, и отдел развития персонала. Наша работа не заканчивается, когда человек подписал трудовой договор. Нам важно, чтобы человек рос и дальше. Если человек сегодня устроился, завтра уволился – это не результат для нас. 

– Обращаете ли вы внимание на речь соискателя? 

– Обязательно. Речь, голос – это инструмент продавца. Учитывая, что мы работаем в B2B, в телефонных продажах, то голос – это на многие годы для клиента образ продавца и компании.

Здесь нет жестких требований, но сорная или простонародная речь, или дефекты речи затруднят коммуникацию с клиентом.

Преимущество – когда человек обладает большим лексическим запасом, может правильно выразить свою мысль, привести примеры.

– Если соискатель опоздал, как вы реагируете? Можно ли дать такому человеку шанс?

–Шанс есть. Хорошо, если опаздывая, он предупредил об этом: это будет вежливо и уместно. Но если это будет третье опоздание за время знакомства, то выводы мы для себя сделаем.

– Что сделать, чтобы провалить собеседование?

 – Обязательно наденьте джинсы с дырками и потертую папину майку. Опоздайте на час-другой на собеседование, а когда придёте, потребуйте к себе особого внимания. Спорьте с рекрутером и не отвечайте на его вопросы. А лучше стучите кулаком по столу и требуйте прекратить этот глупый допрос.

Обязательно откажитесь заполнять анкету, лучше порвите ее и сожгите прямо в кабинете. Ничего о себе не рассказывайте, пусть читают резюме, глупые девчонки. Главное – не соблюдайте договоренности, отказывайтесь от заданий и говорите, что вам надоели собеседования.

И напоследок, на встрече с руководителем назовите его дураком.

Источник: https://rjob.ru/articles/kak_prodat_ruchku_i_proyti_sobesedovanie_na_prodazhnika/

Как продать ручку на собеседовании: пример диалога с рекрутером

Кейс продажа ручки на собеседовании

Это один из наиболее популярных тестов на собеседовании для тех, кто устраивается на работу в сферу продаж.

Инсценируя процесс коммуникации сейлз-менеджера с потенциальным клиентом, интервьюер оценивает навыки заключения сделок, степень общительности, упорство, находчивость, готовность оригинально мыслить и собственно профпригодность кандидата.

В обстановке стрессовой беседы предложение продать собеседователю ручку иногда обескураживает претендентов, порой даже опытных, и на этом диалог частенько заканчивается.

В чем заключается цель теста

Суть этой деловой игры в том, что претендент должен создать потребность в покупке данного предмета в настоящий момент. Выявляются такие деловые качества соискателя, как:

  • умение видеть преимущества товара;
  • способность убеждать в необходимости конкретной вещи;
  • деловая хватка;
  • интеллект;
  • чувство такта;
  • активность.

Тест «Как реализовать ручку на собеседовании» может быть предложен не только продавцу или сейлз-менеджеру, но и маркетологу. В этом нет ничего удивительного, поскольку правильная стратегия продаж базируется на знании механизмов маркетинга и выявлении нужд потребителя.

Успешное прохождение задания зависит также от того, насколько точно претендент на вакансию распознал тип личности интервьюера и выбрал правильный тон. Строгий менеджер точно оценит серьезный деловой подход, а неформальному специалисту, скорее всего, понравятся в кандидате чувство юмора, живая образная речь и изобретательность.

Обязательна подготовка к беседе.

Важно: на протяжении беседы не нужно спешить. Требуется  поддерживать зрительный контакт с интервьюером, следить за темпом и громкостью своей речи, тембром голоса, интонациями.

Правила продажи

Существует определенный, давно выверенный алгоритм продаж, от которого нецелесообразно отклоняться. Кроме этого, диалог необходимо вести динамично, чтобы клиент не потеря интерес, но в то же время не напористо, избегая излишней навязчивости.

Первым делом продавцу необходимо изучить товар, чтобы выявить для себя его ценность, характеристики, параметры, возможности, плюсы и минусы, а при ответе на вопросы потенциального покупателя дать максимум существенной информации о предмете.

Также необходимо принимать во внимание, с каким типом клиента продавец имеет дело. Разные клиенты требуют соответствующего подхода.

Затем следует презентация товара и работа с возражениями.

Финальный этап сделки – подписание документов.

Важно: Чтобы чувствовать себя более уверенно, можно уточнить у интервьюера, в контексте какой ситуации происходит продажа – оптовая это или розничная торговля, расходный материал или инновационный товар, реализация в торговом зале или по телефону.

Уточнение деталей

Необходимо понимать характер момента: хочет ли собеседователь, чтобы его лично убедили купить ручку (холодные продажи) или продемонстрировали навыки продаж, представляя товар (теплые продажи). Здесь можно не ограничивать себя в уточнении деталей, в какой ручке нуждается потенциальный покупатель, и смело задавать вопросы о предпочтениях клиента:

  • часто ли ему приходится подписывать документы;
  • важен ли внешний вид;
  • тип ручки, которую хотел бы приобрести клиент (механическая, гелевая, перьевая, и прочее);
  • вид материала, форма, тактильные ощущения (гладкая, шероховатая и так далее);
  • цвет чернил;
  • для каких ситуаций нужен товар;
  • предпочтение определенных производителей;
  • были ли у человека случаи, когда ручка подводила: переставала писать, терялась, ломалась.

Таким образом, на данном этапе кандидат проводит небольшое маркетинговое исследование на предмет выявления потребностей клиента в товаре и подбор его по обозначенным преимуществам.

Внимание: обещать невозможное нельзя. Покупатель утратит доверие к продавцу, если тот будет приписывать товару несуществующие качества.

Закрытие сделки

Такой факт необходимо зафиксировать. После выражения согласия кандидату озвучиваются аргументы, которые он подтвердил, и сделка оформляется в письменной форме.

Важно: такое окончание продемонстрирует нацеленность кандидата на результат.

Можно, воспользовавшись хорошим настроением клиента, предложить ему купить что-то еще, например, блокнот для записей или стильную визитницу.

Если покупатель отказался, то продавцу необходимо проговорить, что клиент отклонил конкретный товар, следом предложив другой.

Интервьюер может изображать несговорчивого покупателя и отказываться от приобретения ручки, заставляя тем самым претендента на вакансию продемонстрировать изобретательность, упорство, нестандартный подход, умение заинтересовать покупателя.

Это шанс проявить себя. Найдите проблему клиента, поставьте себя на его место, оцените ситуацию его глазами и убедите в том, что ручка – решение проблемы.

Пример начала разговора:

– Здравствуйте! Меня зовут Иван. Как я могу к Вам обращаться? Вы деловой человек, Алексей, и у меня есть предложение специально для Вас. Я отвлеку Вас буквально на пять минут.

Скажите, пожалуйста, как часто Вам приходится делать записи? Какой ручкой Вы пользуетесь? В каких условиях пишете? Насколько подробно ведете органайзер? Всегда ли у Вас есть с собой ручка или Вы используете ее только на работе?

На основе выявленных потребностей можно построить презентацию.

– Спасибо за ответы, Алексей! Исходя из них, я предлагаю Вам ручку, которая имеет множество полезных дополнительных функций. Она может служить брелоком для ключей, фонариком SOS и подогревать замок авто.

Ее можно носить на ремешке или браслете на запястье, чтобы не расстегивать каждый раз верхнюю одежду и не искать в кармане, из которого легко может выпасть. Она не подводит при низких температурах. Пишет мягко, с первого же нажатия, чернила не расплываются на бумаге, расходуются экономно.

Данный экземпляр в руке лежит очень удобно и плотно за счет резиновой вставки. Есть также женский вариант ручки с зеркальцем для Вашей прекрасной половины.

Интервьюер может возразить, что надежная морозоустойчивая ручка у него уже есть. На это можно привести следующие контраргументы:

Секреты успешного собеседования по Skype: 7 важных правил

– Конечно, ручки фирмы «Супер-Пен» очень надежны, иначе они не пользовались бы такой популярностью у деловых людей. Но иногда и в них заканчиваются чернила, они теряются, как и любые другие.

Оказаться без письменных принадлежностей, когда необходимо срочно зафиксировать важную информацию, очень неудобно.

Поэтому ручка, которую я хочу Вам предложить, могла бы стать запасной и полезной в подобной ситуации.

Если интервьюер начинает колебаться, уместно сообщить о том, что:

  • сегодня проходит акция, которая дает возможность участникам стать обладателями дорогой техники и полезных призов за участие;
  • к покупке прилагается дисконтная карта с хорошей скидкой или сертификат на приобретение других канцтоваров;
  • указанная цена на товар действительна только сегодня;
  • осталось лишь несколько экземпляров ручек, которые продаются со скидкой по оптовой цене.

Затем можно предложить клиенту опробовать ручку: например, попросить автограф. Иногда тактильные ощущения оказываются решающими. После подобного контакта с предметом не хочется расставаться.

Закрывая сделку, клиента (интервьюера) нужно поблагодарить за покупку и пообещать связаться с ним в случае появления новых интересных предложений.

Типичные ошибки кандидата при прохождении теста

Многие соискатели могут от волнения и недостатка уверенности в себе потерять самоконтроль. Чего следует избегать:

  • использования шаблонных речевых оборотов. Лучше заменить их простым описанием преимуществ ручки;
  • перебивания собеседника. Это крайне невежливо и действует отталкивающе на потенциального покупателя;
  • назойливости и агрессивности;
  • нетерпения и раздражения, если собеседник колеблется. Помните: вы предлагаете удобство и новые возможности, демонстрируете выгоды, которые несет с собой товар. Уместен только доброжелательный ненавязчивый тон.

Заключение

На собеседовании с помощью этого и подобных тестов выясняется, может ли кандидат на вакансию в сфере продаж продать не только продукцию компании, но и в первую очередь себя самого как профессионала, сумеет ли выявить и продемонстрировать интервьюеру необходимость в нем как в специалисте. При этом его опыт может быть значительным или небольшим.

Не всегда в качестве предмета продажи предлагается ручка, она может быть заменена чем угодно: карандашом, телефоном, кулером, степлером и так далее. Главное – понимание процесса продаж. Успешная методика – это смесь маркетинговых технологий и знания человеческой психологии. Владея этим, можно успешно, а главное, с пользой для всех реализовывать любые товары и услуги.

А описанный здесь тест станет сущим пустяком.

Источник: https://CoinsMining.ru/sobesedovanie/kak-prodat-ruchku-na-sobesedovanii

Адвокат Cагулин
Добавить комментарий